Comediante! Tragediante!  « C’est ainsi que Pie VII ironisait sur Bonaparte en 1813, lorsque ce dernier voulut régler directement avec le pape la question de l’institution canonique des évêques ». Pour forcer la main au pape, « Napoléon se montra tour à tour, enjôleur, bluffeur, théâtral, menaçant »  (« Mots historiques », Jean Levant).

Comme Napoléon, on peut toujours faire appel, à mauvais escient, aux techniques de l’art dramatique pour marchander un accord (rapide mais pauvre) en utilisant notamment l’agressivité ou la perversité.

Cette approche est toutefois improductive car dans le marchandage il y a très souvent un gagnant et un perdant et les risques de conflit sont toujours élevés.

Plutôt que de marchander, il est toujours préférable de négocier de manière constructive, raisonnée, pour pouvoir aboutir à des accords riches, équitables et durables qui ne soient pas tôt ou tard remis en cause.

Et pour pratiquer la négociation constructive, il faut savoir avant tout, bien maîtriser sa communication orale.

Les techniques de l’improvisation théâtrale permettent de développer de manière originale les ressources de cette communication orale et d’aider ainsi l’acheteur ou le vendeur à mieux négocier.

Mieux négocier, c’est notamment, dans l’instant présent :

  •  savoir se faire comprendre,
  • savoir écouter et comprendre les besoins et intérêts cachés de son interlocuteur,
  • oser affirmer son point de vue,
  • savoir synthétiser rapidement ses idées,
  • être totalement maître de soi et savoir gérer les conflits,
  • savoir repousser efficacement les comportements irrationnels, agressifs ou pervers qui visent à forcer la main, dissimuler, provoquer ou blesser
  • être réactif et spontané face aux imprévus tout en restant constructif et positif,
  • savoir évaluer rapidement les enjeux,
  • être imaginatif pour trouver facilement des solutions gagnant-gagnant ou élaborer des “plans B” (Best Alternatives To A Negotiated Agreement : BATNA).

Autant de qualités qu’une formation à l’improvisation peut développer.

Mais d’abord, qu’est-ce que l’improvisation théâtrale et comment peut-elle se mettre au service de l’acheteur ou du vendeur.

Selon Wikipedia, « l’improvisation théâtrale est le lieu du théâtre contemporain où dans l’instant de la représentation l’acteur est à la fois : dramaturge, metteur en scène, scénographe, et acteur. Il joue en public sans texte prédéfini, sans mise en scène préalable, selon son inspiration.

L’improvisation fait appel aux différentes techniques de l’art dramatique mais aussi au chant et à la danse, et permet de développer la créativité, l’écoute et l’échange chez le comédien ».

L’improvisation est un mode d’expression original, interactif, dynamique et ludique permettant de se familiariser avec la prise de parole en public et d’adapter son discours et ses postures aux différentes situations auxquelles on peut être confrontés dans un environnement professionnel.

Elle permet aussi de faire face, avec un esprit positif, aux situations déstabilisantes et inattendues, de développer le sens de la répartie, d’aiguiser sa capacité d’écoute et d’observation, de cultiver son imagination, de gérer des conflits dans la sérénité.

En résumé, l’improvisation théâtrale apprend à se connaître soi-même et à apprendre de l’autre. A développer les ressources de sa communication orale pour mieux négocier.

Mais attention, l’improvisation ne s’improvise pas. C’est comme un sport où il faut d’abord être initié et ensuite où il faut s’entraîner.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’improvisation théâtrale et ses techniques, vous pouvez contacter les compagnies et les ligues amateurs et professionnelles d’improvisation dont les coordonnées sont dans l’annuaire de l’improvisation théâtrale.

Et si vous souhaitez développer vos compétences en négociation raisonnée et vous initier en même temps à l’improvisation , vous pouvez vous adresser directement aux organismes qui animent des stages de formation pour répondre à ce besoin

Pour trouver les adresses de ces organismes, tapez sur votre moteur de recherche préféré l’expression suivante : “stage” OR “formation” AND “négociation” AND “improvisation théâtrale”


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